რატომ არის ამდენი სტარტაპი წარუმატებელი?
მსოფლიოში სტარტაპების ბუმია. სტარტაპები ცვლიან მომხმარებლისა და ბიზნესის ურთიერთობას და ათანამედროვებენ ისეთ ბიზნესებსაც კი, რომლებიც მათი არსებობის განმავლობაში მუდმივად მოსაწყენ და არაინოვაციურ ბიზესებად ითვლებოდა. მაგალითად ფინანსური სექტორი, განსაკუთრებით კი კომერციული ბანკები და ბუღალტერია. ინტერნეტის და მილენიალების ეპოქამ შექმნა ბიზნესის კეთების სრულიად ახალი მიდგომა, რომელიც ორიენტირებულია ინოვაციური გადაწყვეტილებებით პრობლემების მოგვარებაზე და მომხმარებლებისათვის ყოველდღიური ცხოვრებისა თუ სამსახურეობრივი ოპერაციების გამარტივებაზე.
სტარტაპები იმდენად მიმზიდველია, რომ ადამიანები ირჩევენ მიატოვონ მუშაობის ძველი, ტრადიციული მეთოდი და იმის ნაცვლად, რომ სამსახურში კომფორტულად მოეწყონ, ირჩევენ თავად გახდნენ ბიზნესის მფობელები. ამასთანავე, სტარტაპები საშუალებას აძლევენ სხვადასხვა განათლებისა თუ პროფესიის მქონე ადამიანებს დაიწყონ იმის კეთება, რაც მათ ყოველთვის აინტერესებდათ. შესაბამისად, დღეისთვის სტარტაპერობა ძალიან ბევრი ახალგაზრდისათვის საინტერესო და მიმზიდველია, მათ შორის საქართველოში.
საქართველოში ძალიან ბევრი ახალგაზრდაა ჩართული სტარტაპებში და ცდილობს თავიანთი იდეა და კონცეპტი რეალობად აქციოს. ნელ-ნელა ვითარდება ეს მიმართულება, რაშიც დიდი წვლილი ბიზნეს ინკუბატორებს, აქსელერატორებს, კონკურსებს, გრანტებს და დამოუკიდებელ ინვესტორებს მიუძღვით. ზოგიერთი ახალი სტარტაპი ახერხებს მიაღწიოს გარკვეულ წარმატებას, ზოგიერთი კი ვერა. ალბათ გსმენიათ რამდენიმე ასეთი სტარტაპის შესახებ, რომელმაც მიაღწია გარკვეულ წარმატებას, ან პირიქით – მიმზიდველი იდეის მიუხედავად ჩავარდა. მაინც რა არის მიზეზი რის გამოც ერთი შეხედვით კარგი სტარტაპები წარუმატებლები არიან?
რა არის სტარტაპი?
პირველ რიგში, მოდით განვიხილოთ რა არის კონკრეტულად სტარტაპი და როგორი ტიპის ბიზნესს შეიძლება მივაწებოთ ეს ტიტული. მაგალითად, თუ თქვენ ხელნაკეთ სამკაულებს აკეთებთ ითვლება თუ არა ეს თქვენს სტარტაპად? სიმართლე ითქვას, მსოფლიო ჯერ კიდევ ვერ ჩამოყალიბდა ამ ტერმინის ზუსტ განმარტებაზე. სტარტაპი განიმარტება როგორც კომპანია მისი ჩამოყალიბების ადრეულ ეტაპზე. თუმცა რა ტიპის კომპანიას შეიძლება ეწოდოს სტარტაპი? სახელიდან გამომდინარე, (Start up) – სტარტაპად ზოგჯერ მოიხესნიებენ ყველა ისეთ კომპანიას, რომელიც ეს ესაა ჩამოყალიბდა, მცირე მასშტაბის კომპანიაა, და რეალურად ახლა იკვლევს გზას ბაზარზე. თუმცა ეს მაინცდამაინც სიმართლეს არ შეესაბამება.
ზოგადად ბიზნესის ციკლი ამკვარია, ადამიანები ან ადამიანთა ჯგუფი იწყებს მცირე ბიზნესს, რომელიც შემდეგ გარდაიქმნება საშუალო ბიზნესად და შემდეგ მსხვილ ბიზნესად. რა თქმა უნდა, ყველა მცირე ბიზნესი დროთა განმავლობაში მსხვილ ბიზნესად არ გადაიქცევა, უფრო მეტიც, მათი უმეტესობა რჩება მცირე ან საშუალო ბიზნესად ან საერთოდაც კოტრდება.
სტარტაპი ბიზნესის განვითარების ამ მოდელში არ ზის. სტარტაპ კომპანიები არ მუშაობენ იმისთვის, რომ მცირე ბიზნესიდან საშუალო ან დიდ ბიზნესად გადაიქცნენ. მათი უმეტესობა ცდილობს შექმნას პროდუქტი და გახადოს ის იმდენად მიმზიდველი რომ ან გაყიდოს დიდი ფულის სანაცვლოდ, ან იქცეს პირდაპირ მსხვილ ბიზნესად, რომელიც ინდუსტრიის ლიდერია.
სტარტაპები განსხვავებულები არიან იმ პრიდუქტითაც, რასაც ისინი ქმნიან. მაგალითად, დავუბრუნდეთ ისევ ხელნაკეთ ნივთებს, თუ თქვენ ისეთივე ნივთებს ამზადებთ, როგორსაც ყველა და ამასთანავე არ ჭრით რაიმე სახის პრობლემას, მაშინ თქვენ მცირე ბიზნესი გაქვთ. სტარტაპები ქმნიან პროდუქტს, რომელიც ახლებურად, ინვოაციური მეთოდით ჭრიან მომხმარებლის კონკრეტულ პრობლემას. ეს გულისხმობს იმას, რომ პროდუქტი – ანუ პრობელმის გადაჭრის მეთოდი იყოს უფრო სწრაფი, უფრო მოსახერხებელი, უფრო კომფორტული და თანაც ნაკლებხარჯიანი.
სტარტაპებს ასევე აქვთ განსხვავებული ბიზნეს მოდელი და სტრუქტურა. მაგალითად, არც ერთი სტარტაპი არ მუშაობს მოგებაზე მისი არსებობის საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში ისინი აბრუნებენ მოგებას კომპანიაში პროდუქტის დახვეწისა და ბიზნესის გაფართოებისათვის. მაგალითად ამერიკული კომპანია UBER ალბათ ყველას გსმენიათ. კომპანია 2009 წელს დაფუძნდა და ერთ ერთი წარმატებული სტარტაპია მსოფლიოში, მიუხედავად ამისა, კომპანიას ჯერ კიდევ არ მუშაობს მიგებაზე. მისი დაფუძნებიდან 10 წელი გავიდა, მოიცვა ბევრი ქვეყანა სხვადასხვა მიმართულებით, თუმცა ჯერ კიდევ არ გაუკეთებია IPO (Initial Public Offering.) სტარტაპების მოლოდინია, რომ პროდუქტი რომელიმე გიგანტი კომპანიის ყურადღებას მიიქცევს და გაიყიდება (გავიხსენოთ მაგალითად სკაიპის და მაიკროსოფტის გარიგება) ან რომ მისი აქციები გაიყიდება.
შესაბამისად, არსებობს რამდენიმე კრიტერიუმი რაც ბიზნესმა უნდა დააკმაყოფილოს, რომ სტარტაპად ჩაითვალოს
- აქვს პროდუქტი რომელიც ინოვაციური მიდგომით ჭრის პრობლემას.
- კომპანიის დამფუძნებლები არ იღებენ კომპანიიდან მოგებას, პირიქით, ინდივიდუალურად დებენ თავიანთ დანაზოგებს და სხვა შემოსავალს სტარტაპში.
- კომპანია არ არის ფოკუსირებული მოგების მიღებაზე, არამედ ორიენტირებულია პროდუქტის დახვეწასა და ბაზრის გაფართოებაზე.
მსოფლიოს გარშემო სტარტაპების წარუმატებლობის მაჩვენებელი ძალიან მაღალია. უხეშად რომ ვთქვათ, 10 დან 9 სტარტაპი წარუმატებელია, შესაბამისად მხოლოდ ერთი აღწევს წარმატებას. ამერიკის შეეერთებულ შტატებში ჩატარებულმა სტატისტიკურმა კვლევამ აჩვენა, რომ 2014 წელს დაფუძნებული სტარტაპებიდან, 20 პროცენტი იმ წელსვე დაიხურა და მხოლოდ 80 პროცენტი არსებობდა კვლავ 2015 წელს. 2014 წლის სტარტაპებიდან მხოლოდ 70 პროცენტი არსებობდა 2016 წელს, 62 პროცენტი 2017 წელს და 56 პროცენტი 2018 წელს. მათ შორის წარმატებული სტარტაპი მხოლოდ რამდენიმე აღმოჩნდა.
რა არის სტარტაპების წარუმატებლობის მიზეზი?
ეს სურათი ნამდვილად არ არის მიმზიდველი მათთვის, ვისაც აქვს სტარტაპი ან ახლა უნდა მისი დაფუძნება. თუ ამდენი სტარტაპია წარუმატებელი, მაშინ როგორ უნდა განვსაზღვრო ჩემი სტარტაპის წარმატება? ამისთვის აუცილებელია იცოდეთ რა არის სტარტაპების წარუმატებლობის მიზეზები და როგორ უნდა მოიქცეთ თქვენ, რომ წარუმატებელი სტარტაპების სიაში არ აღმოჩნდეთ.
პრობლემა: ბაზარს თქვენი პროდუქტი არ ჭირდება
როგორ იქმნება იდეა სტარტაპისთვის? ხშირ შემთხვევაში ასეთი იდეები ადამიანებს თითქოს არსაიდან მოდით. წარმოიდგინეთ რომ სტარტაპ იდეა მოგივიდათ რომელიც თქვენს თავში არაჩვეულებრივად ჟღერს, თქვენ ფიქრობთ რომ ეს არის ის, რასაც ჰოლივუდში million dollar idea-ს უწოდებენ, უკვე ფიქრობთ რაში დახარჯავთ მიღებულ მილიონებს. რა თქმა უნდა, იდეას მარტო ვერ განახორციელებთ, ამიტომ უყვებით მას მეგობრებს ან ნაცნობებს, რომელთაც ზოგიერთს მნიშვნელოვანი უნარი და ცოდნა აქვს, რომელიც თქვენი იდეის განსახორციელებლად გჭირდებათ. ისინიც, იდეით და შესაძლებლობით აღფრთოვანებული გიერთდებიან.
სამწუხაროდ, ძალიან ცოტა სტარტაპი იკვლევს ბაზარს როდესაც მათ მხოლოდ იდეა აქვთ. სინამდვილეში ეს ასე არ უნდა იყოს. როდესაც თავში არაჩვეულებრივი იდეა მოგივათ დაფიქრდით არის კი ეს ის პროდუქტი, რომელიც ბაზარს სჭირდება? ხშირ შემთხვევაში პასუხი უარყოფითია. სტარტაპების დიდი ნაწილი ბაზრის კვლევას იწყებს მხოლოდ მაშინ, როდესაც თავისი პროექტი გრანტის მისაღებად აქვთ შეტანილი. ამ დროს მათ შეიძლება აღმოაჩინონ, რომ ეს პროდუქტი არავისთვის არ არის საჭირო, ან რომ მსგავსი პროდუქტი დიდი ხანია არსებობს და ბაზარზე ახალი მომწოდებლის ადგილი არ არის. უფრო უარესი, ხანდახან სტარტაპერები ამ ინფორმაციას პირდაპირ პოტენციური ინვესტორებისგან იღებენ. ეს კი ნამდვილად დიდი წარუმატებლობაა, წარმოიდგინეთ, ამზადებთ პროდუქტს, რომელსაც ინვესტორები უკვე წარმატებით იყენებენ თავიანთ ქვეყანაში უკვე რამდენიმე წელია.
შესაძლოა ასეთი პროდუქტი არც არსებობდეს, ან არსებობდეს მაგრამ ტრადიციული და მოძველებული ფორმით. ეს ჯერ კიდევ არ ნიშნავს, რომ თქვენი სტარტაპი წარმატებული იქნება. ზოგჯერ ხდება ხოლმე, რომ სტარტაპები დაფინანსებასაც კი იღებენ და როდესაც პროდუქტი გაშვებულია, აღმოაჩენენ რომ მათი რეალური მომხმარებელი გაცილებთ ნაკლებია, ვიდრე წარმოედგინათ.
პრობლემის გადაჭრა: ჩაატარეთ კვლევები
სტარტაპების 42 პროცენტი წარუმატებლობას სწორედ ამ მიზეზით განიცდის, მათი პროდუქტის საჭიროება ბაზარზე არ არსებობს. ასე რომ არ დაგემართოთ, გააკეთეთ თქვენი საშინაო დავალება მაშინ, როდესაც პროდუქტი იდეის დონეზე არსებობს და სანამ უამრავ ფულს, დროსა და ენერგიას დახარჯავთ, გამოიკვლიეთ რა ჭირდება ბაზარს და მომხმარებელს.
პრობლემა: სტარტაპებს ფინანსები არ ჰყოფნით
სტატისტიკურად მეორე მიზეზი თუ რატომ ხდებიან სტარტაპები წარუმატებლები ფულია. სტარტაპზე მუშაობა დიდ დროს მოითხოვს. შესაბამისად, სტარტაპერებს ხშირ შემთხვევაში სტაბილური შემოსავალი არ აქვთ. გარდა ამისა, მათი დიდი ნაწილი სწორედ პირადი სახსრებიდან ფინანსდება. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ გჭირდებათ დაკავდეთ რაიმე საქმით რომ დააფინანსოთ თქვენი იდეის რეალობაში განხორციელება. ძირითადად სტარტაპერები ფრილანსით არიან დაკავებულები, და მიღებული თანხის დიდი ნაწილს იყენებენ სტარტაპისთვის.
რა თქმა უნდა, თუ გაგიმართლათ დაფინანსებას მიიღებთ და ოპერაციულ ხარჯებს დაფარავთ. თუმცა დაფინანსება ხშირად ერთჯერადია და უწყვეტი შემოსავალი არ არის. სტარტაპების 29 პროცენტი წარუმატებელია სწორედ ფინანსების ნაკლებობის გამო. გაითვალისწინეთ რომ შეიძლება წლები დაგჭირდეთ თქვენი პროდუქტის ბაზარზე გასაშვებად და შემდეგ თქვენი სტარტაპის გასაფართოებლად.
პრობლემის გადაჭრა: ისწავლეთ ინვესტორებთან ურთიერთობა
იმისთვის, რომ ამგვარ სიტუაციაში არ აღმოჩნდეთ საჭიროა გყავდეთ გუნდში ადამიანი, რომელიც ფინანსების მოზიდვაზე იქნება პასუხისმებელი. ეს ნამდვილად არ არის მარტივი და ერთგვარი ხელოვნებაც კია. თქვენ ნამდვილი სეილს აგენტი გჭირდებათ, რომელიც ინვესტორებს თქვენს იდეას მიყიდის. ხშირად სტარტაპები შედგება ტექნიკურად განათლებული ადამიანებისგან, რომლებიც მშვენივრად უმკლავდებიან კოდის წერას თუ მოწყობილობების აწყობას, თუმცა არ გამოირჩევიან ისეთი უნარებით როგორიცაა გაყიდვა და კომუნიკაცია. შესაბამისად, გუნდში აუცილებლად უნდა იყოს ისეთი ადამიანი, რომელიც იმუშავებს ამ მიმართულებით. ნებისმიერ შემთხვევაში თქვენ აუცილებლად უნდა ისწავლოთ როგორ მიაწოდოთ თქვენი იდეა. ინვესტორებთან ურთიერთობის სწავლა მარტივი ნამდვილად არ არის, შესაძლოა პირველი რამდენიმე ცდა კრახით დამთავრდეს, თუმცა საკმარისი მონდომების შემეთხვევაში აუცილებლად გამოგივათ.
პრობლემა: არასწორი გუნდი
სტარტაპერები ხშირად ქმნიან გუნდს საერთო ინტერების გარშემო. თავიდან ყველაფერი მშვენივრადაა, თუმცა სტარტაპების 23 პროცენტი წარუმატებელია სწორედ არასწორი გუნდის გამო. აქ იკვეთება ორი მთავარი და მნიშვნელოვანი პრობლემა. პირველ რიგში, სტარტაპები არ არიან დაკომპლექტებულები კომპეტენტური ადამიანებით. რამდენადაც სტარტაპერები ახალგაზრდები არიან, მათ არ აქვთ რეალურ დროში მუშაობის გამოცდილება და ცოდნა. შესაბამისად, სტარტაპი ხშირად მათი პირველი სამუშაო ადგილიც კია. გარდა ამისა, სტარტაპში არ არის ყველა კომპეტენციის ადამიანი რაც გამართულად მუშაობისთვის არის მნიშვნელოვანი – მაგალითად გაყიდვებზე და მარკეტინგზე პასუხისმგებელი პიროვნება.
ამას გარდა, სტარტაპები ხშირად მუშაობენ არასწორი პრინციპით – კერძოდ, გუნდის სხვადასხვა წევრები ითავსებენ სხვადასხვა ტიპის დავალებებს და საქმიანობას. ეს ნამდვილად არ არის ის, რასაც ჩვენ agile-ს ვუწოდებთ. გუნდის წევრებს არ აქვთ ჩამოყალიბებული თავიანთი საქმე და ხშირად არ იციან კონკრეტულად ვინ რაზეა პასუხისმგებელი. შედეგად, ერთ საქმეზე გუნდის რამდენიმე წევრი მუშაობს დამოუკიდებლად, ზოგიერთი საქმე კი საერთოდ გაუკეთებელი რჩება. ამ დროს კი ერთადერთი გამართლება კარგად ნაცნობი ფრაზაა “მე მეგონა ამას შენ აკეთებდი.” ეს ხშირად იწვევს გუნდის წევრებში უთანხმოებას, გარდა ამისა, საქმიანობა მოსალოდნელზე ნელა მიმდინარეობს და ის რაც 6 თვეში უნდა შესრულებულიყო, ერთი წლის შემდეგაც არ არის მზად.
პრობლემის გადაჭრა: აიყვანეთ სხვადასხვა უნარების მქონე ადამიანები
იმისთვის, რომ ამ სტარტაპების სიაში არ აღმოჩნდეთ, საჭიროა ყურადღებით შეარჩიოთ გუნდის წევრები. რა თქმა უნდა, სტარტაპში ყველაზე მნიშვნელოვანი პროდუქტია, თუმცა თქვენ მოგიწევთ გაყიდოთ არა თქვენი პროდუქტი, არამედ იდეა. ამიტომ ჰარდ სქილების მქონე ადამიანებთან ერთად, მოძებნეთ სოფთ სქილების მქონე ადამინები, რომლებიც უზრუნველყოფენ თქვენი სტარტაპის სწორ პოზიციონირებას ინვესტორებთან და შემდეგ პოტენციურ მომხმარებლებთან. გარდა ამისა, სწორად გადაანაწილეთ საქმიანობა და მკაფიოდ გამიჯნეთ კონკრეტული დავალებები, მოვალეობები და პასუხისმგებლობები ერთმანეთისაგან რათა ისინი სწრაფად და ხარისხიანად შესრულდეს.
პრობლემა: ფოკუსირება პროდუქტზე
ხშირად სტარტაპები, რომელთაც ერთი შეხედვით ყველაფერი აქვთ წარმატებისთვის წარუმატებლები ხდებიან მარტივი მიზეზის გამო, ისინი ყურადღებას ამახვილებენ პროდუქტზე და არა მომხმარებლის საჭირობებზე. ამის თავიდან აცილება საკმაოდ რთულია. სტარტაპი ხშირად პროდუქტის იდეიდან იწყება, შემდეგ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ამ პროდუქტზე მუშაობთ და რა თქმა უნდა, თქვენი პროდუქტი და იდეა გიყვართ, ბოლო ბოლო, ეს ის პროდუქტია, რომელმაც მომავალში მილიონები უნდა მოგიტანოთ. ამის გამო, სტარტაპერები დიდ დროს უთმობენ პროდუქტს და ავიწყდებათ მომხმარებლის სურვილები და საჭიროებები.
წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ და თქვენმა გუნდა გადაწყვიტეთ მომხმარებელს შესთავაზოთ ინოვაციური აპლიკაცია ბიუჯეტირებისათვის. დროთა განმავლობაში კი გადაწყვიტეთ სხვადასხვა ფუნქციები დაგემატებინათ აპლიკაციისათვის რათა მოგეცვათ ფინანსური სექტორის სხვადასხვა მიმართულებები და თანაც, თქვენი აპლიკაცია უფრო ხშირად გამოეყენებინათ. საბოლოოდ კი მიიღეთ პროდუქტი რომელიც ძალიან შორს არის პირველადი ჩანაფიქრიდან და სადაც პირველი იდეა -მარტივი ბიუჯეტირება – უკვე მეათეხარისხოვანი ფუნქციაა. იმისთვის რომ პროდუქტი უნივერსალური გახადონ და დიდ მარკეტზე გავიდნენ სტარტაპერები დიდ დროს ხარჯავენ პროდუქტზე მაგრამ სრულებით ავიწყდებათ რა ჭირდება მომხმარებელს.
ეს კარგი მააგლითია ბევრი სტარტაპისთვის. ხშირად ისინი ისე ცვლიან საწყის პროდუქტს რომ ძველი იდეიდან აღარაფერი რჩება. ისინი ამატებენ ახალ ახალ ფუნქციებს და ხელსაწყობს ისე, რომ არ ფიქრობენ ეს ნამდვილად ისაა რაც მომხმარებელს სურს და სჭირდება თუ არა. საბოლოოდ იღებენ რთულ, ძვირადღირებულ პროდუქტს, რომლით სარგებლობაც არავის უნდა.
პრობლემის გადაჭრა: იყავით ფოკუსირებული პრობლემის გადაჭრაზე
მუდმივად ჩაატარეთ მომხმარებლის კვლევები და დარწმუნდით რომ მათ სწორ პროდუქტს სთავაზობთ. ნუ იქნებით შეყვარებული პროდუქტზე, თქვენი მთავარი მიზანი არ უნდა იყოს იდეალური პროდუქტის შექმნა, არამედ პრობლემის გადაჭრა, რაც შეიძლება მარტივად, კომფორტულად და დაბალი დანახარჯებით.
შეჯამება
უნდა გავაკეთო თუ არა საერთოდ სტარტაპი მაშინ როდესაც მათი 90 პროცენტი წარუმატებელია? რა თქმა უნდა. უბრალოდ უნდა გაითვლაისწინოთ სხვა სტარტაპების გამოცდილებები. როდესაც იდეა დიდი ხანია თავში გიტრიალებთ და მზად ხართ მის განხორციელებაზე დაიწყოთ ფიქრი – ნუ იჩქარებთ. ჩააატარეთ ბაზრის კვლევა და გაიგეთ საჭიროა თუ არა თქვენი პროდუქტი ბაზარზე. კველევა ჩაატარეთ არა მხოლოდ დასაწყისში, არამედ შემდეგაც გარკვეული პერიოდულობით. აუცილებლად გყავდეთ გუნდში ადამიანები, რომლებიც პასუხისმგებლები იქნებიან ინვესტორებთან ურთიერთობაზე, გაყიდვებსა და მარკეტინგზე. გუნდში დავალებები და პასუხისმგებლობები გამიჯნეთ და უზრუნველყავით, რომ გუნდის თითოეულმა წევრმა იცოდეს როდის და რა უნდა გააკეთოს. ეს თავიდან აგარიდებთ შიდა დაპირისპირებებს და დაზოგავს თქვენს დროს. ფოკუსირებული იყავით პრობლემის გადაჭრაზე და არა უშუალოდ თქვენს პროდუქტზე. თუ ეს ყველაფერი გაითვალისწინეთ და თქვენი სტარტაპი მაინც წარუმატებელი აღმოჩნდა, ნუ დაყრით ფარ ხმალს, სტატისტიკურად სტარტაპერების უმრავლესობა ბევრად უფრო წარმატებულია მეორე სტარტაპზე მუშაობისას.
